羅永浩要到海外交朋友了。

隨著國內(nèi)直播電商的發(fā)展走向成熟，市場接近飽和，而海外的發(fā)展前景廣闊，出海已經(jīng)成為多個電商平臺共同的方向。而與這些平臺緊密綁定的服務商也不甘寂寞，跟隨著跨入出海大潮。

前不久，由羅永浩創(chuàng)立的交個朋友也正式宣布入局出海業(yè)務，并成立交個朋友海外事業(yè)部和交個朋友海外電商學苑兩個主要部門。前者負責品牌出海營銷、達人分銷帶貨和直播代運營，后者主攻TikTok電商培訓。

國內(nèi)的業(yè)務做得如火如荼，但走向海外并不是復制粘貼那么簡單。如何扎根市場做好本土化，并在眾多競爭對手中脫穎而出，交個朋友在開辟自己第二增長曲線的路上有很多難關(guān)要過。

海外市場仍是一片藍海

放下出海，我們先看國內(nèi)的直播電商發(fā)展。

在今年飽受矚目的雙十一預售首日，共有超過4.6億人次網(wǎng)友涌入李佳琦直播間。在593分鐘的直播時長中，李佳琦一共上線292個從幾十元到上萬元不等的商品，絕大部分在李佳琦的“買它”聲中秒空。有媒體估算，李佳琦當晚的直播一共售出215億元的商品。

羅永浩也首次登陸淘寶，自稱“男人的直播間”，雖然成績略顯失色，但據(jù)媒體報道，156個商品鏈接，總銷售額也達2.1億元。

放眼國內(nèi)直播帶貨市場，據(jù)《中國直播電商市場數(shù)據(jù)報告》，2018年我國直播電商市場規(guī)模僅為1205億元，而2022年，預計整體規(guī)模接近3.5萬億元，年增長率破53%，2023年將達到4.9萬億元。

在海外，以美國市場為例，根據(jù)Coresight Research的數(shù)據(jù)，到2021年底，美國的直播電商市場規(guī)模大概為110億美元，而2021年中國直播電商市場規(guī)模約為13165億元，約合1995.8億美元，美國僅為中國的1/18。

所以如果國內(nèi)的直播帶貨，能夠成功復制到更為龐大的國外市場，發(fā)展勢頭不可想象。從中受益的將還有與直播電商平臺深度綁定的MCN機構(gòu)，就像交個朋友。

而且在國內(nèi)，伴隨著直播電商的高速發(fā)展，越來越多的機構(gòu)加入MCN這一賽道。數(shù)據(jù)顯示，2021年，我國MCN機構(gòu)數(shù)量已達到34000家，預計到2022年，全國的MCN機構(gòu)數(shù)量將超過40000家。

激烈的競爭，讓這一賽道面臨的是流量紅利開始逐漸消耗殆盡的局面。這也促使不少MCN機構(gòu)從原來的專注于一家平臺，到開始轉(zhuǎn)向多平臺布局。如交個朋友、遙望網(wǎng)絡、無憂傳媒，今年就紛紛宣布“入淘”。

另外，在外界看來并不缺流量的辛巴，前不久多次“開炮”其他機構(gòu)和主播，被業(yè)內(nèi)視作試圖博取流量。近期還有報道稱，其已投資5000萬元開房地產(chǎn)公司，踏足房地產(chǎn)領(lǐng)域。這也是一個信號。

所以，不缺錢，有經(jīng)驗，求新的增長點，交個朋友出海，恰逢其時。

其實，盡管近期才公布出海計劃，但交個朋友很早就開始布局。據(jù)公開資料顯示，早在2017年，交個朋友就孵化了印尼的海外本土公司，在2018年，又開始打造東南亞KOL矩陣，并于2020年成立了美國公司。雖然整體的業(yè)績并沒有公開的數(shù)據(jù)，但至少交個朋友累積了5年的海外營銷經(jīng)驗。

撮合營銷形成鏈條閉環(huán)

“TikTok帶貨怎么做，我總結(jié)了目前在TikTok上面，帶貨能夠跑通的4種方式。”

這是交個朋友海外電商學苑抖音賬號置頂視頻的內(nèi)容，主講是交個朋友的金牌講師王拓，他也是交個朋友GMV過千萬的主播。

從11月21日第一次發(fā)布視頻，到目前為止，該賬號已經(jīng)發(fā)布了24個作品，講的都是與如何在TikTok帶貨相關(guān)的內(nèi)容。

其話術(shù)和場景與交個朋友面向國內(nèi)的營銷賬號“交個朋友電商學苑”非常相似。目前，“交個朋友電商學苑”已經(jīng)有50多萬的粉絲，且業(yè)務在國內(nèi)早已跑通。該賬號的店鋪里，有“0基礎(chǔ)新手入門”“進階訓練營”“老板課”等多個階段的課程，價錢也從299元到3.67萬元不等，除了一款29.9的電商知識圖譜外，賣出最多的是價值999元的一門0基運營入門課，超過1.1萬單。即便是價值3.67萬元的商家運營訓練課，也賣出了270多單。

目前，“交個朋友海外電商學苑”這一賬號的粉絲，還未超過2000個，店鋪也未上架課程產(chǎn)品。但據(jù)了解，其海外電商培訓課程已經(jīng)完成灰度測試，預計到年底正式上線，主要分為主播培訓和商家培訓兩套課程。

不過，雖說是出海，但交個朋友海外電商學苑負責人Alex在接受采訪時介紹，其課程目前主要面向國內(nèi)的跨境電商從業(yè)者。

Alex介紹，跨境商家的培訓針對三類客戶，一是有亞馬遜等跨境電商平臺經(jīng)驗的，二是已經(jīng)在TikTok做過嘗試的商家，三是本身擁有優(yōu)質(zhì)貨盤的人。主播培訓則是給產(chǎn)業(yè)帶輸送主播，讓主播給商家提供直播服務。

而且，交個朋友海外電商學苑這些課程，與交個朋友海外事業(yè)部的業(yè)務密不可分，后者主要負責品牌出海營銷、達人分銷帶貨和直播代運營。

具體來講，根據(jù)交個朋友海外事業(yè)部負責人郝浠杰的介紹，三個業(yè)務分別是幫中國品牌找到合適的網(wǎng)紅做產(chǎn)品推廣，提升營銷和轉(zhuǎn)化效率；幫品牌在TikTok等平臺上找一些達人帶貨，以達人分傭的模式進行合作；還有一個就是幫品牌方做海外直播的代運營。

總結(jié)一句話，按照郝浠杰曾對外表示的就是——“我們希望做成全球的營銷撮合平臺。”而且兩個部門的業(yè)務，從對出海商家的培訓，到孵化，再到對接賦能，也實現(xiàn)了對商家服務的全鏈路閉環(huán)。

交個朋友的野心也不小。在郝浠杰看來，海外紅人營銷是一個500億美金的大市場，且這個市場目前還沒有誕生一個頭部公司。今年，交個朋友也保持了不錯的增長，整體業(yè)務平均每個月達50%的增長，最好曾達到100%的增長。所以郝浠杰也立下Flag，交個朋友明年整體海外營收的目標是達到1億元。

目前依附于平臺生存的MCN機構(gòu)，自然要跟著平臺走。作為東南亞最大的電子商務市場，印尼是TikTok電商閉環(huán)的第一站。在印尼，TikTok也取得了不錯的成績，到2022年上半年，TikTok印尼小店的月均GMV突破2億美元，年GMV約25億美元。此外，TikTok在東南亞的跨境電商版圖不斷擴大，泰國、越南、菲律賓、新加坡等市場紛紛納入麾下。郝浠杰表示，明年之內(nèi)，交個朋友在東南亞的幾個國家，也都會有本地化的團隊。

不過，交個朋友也有自己的小心思，就其出海營銷業(yè)務而言，YouTube、Instagram作為社交媒體發(fā)展更為成熟，該業(yè)務40%-50%收入仍來自YouTube，約30%收入來自Instagram，剩余20%左右由TikTok貢獻。就區(qū)域而言，歐美市場仍是當前的營收來源，占比達到60%，日韓和中東市場約占20%，東南亞市場約占20%。所以交個朋友海外電商學苑負責人Alex就表示，“東南亞肯定是我們的重要的一個方向，但是未來重點主要還是在美國，美國一定是我們重點布局的市場。”

當然，據(jù)DataReportal數(shù)據(jù)顯示，截至2022年7月，美國TikTok用戶已超過1.4億，是TikTok用戶量最多的市場，自然也是TikTok重點發(fā)力的市場。前不久，TikTok小店已在美國上線，面向美國本土商家開放站點。

立足本土化迎戰(zhàn)國內(nèi)勁敵

雖然TikTok同樣在英國開通TikTok本土小店，但與印尼市場相比，卻似冰火兩重天的局面。

數(shù)據(jù)顯示，印尼小店的月均GMV達2億美元，英國小店的月均GMV卻僅2400萬美元。而在2020年，英國人均實際消費支出為21633美元，印尼為2195美元。

究其原因，既有文化差異方面的因素，也有產(chǎn)品定位、消費認知的因素。

首先，為了吸引商家入駐，TikTok小店并沒有設置太高的門檻。只要“粉絲1000名以上、至少年滿18周歲、過去28天內(nèi)曾在TikTok上發(fā)布過視頻”，即可開通小店。這就導致一些山寨產(chǎn)品趁機涌進了TikTok小店。而今年4月起，為應對假貨問題，TikTok英國開啟了“封店”措施，但這也讓店家們抱怨不斷。

從市場教育方面，多數(shù)英國居民尚未像國內(nèi)居民一樣建立起成熟的電商消費觀念，他們更注重有較多現(xiàn)場參與感的線下消費，對TikTok的認知還局限在“娛樂社交平臺”。

此外，小店上主要是中國團隊運營帶貨直播，因為語言和文化的差異，也沒有讓英國消費者產(chǎn)生足夠的吸引力。

還有很重要的一點是，國內(nèi)的跨境電商在物流方面，與當?shù)叵M者線下購買相比，也沒有優(yōu)勢。到最后，英國消費者通過直播體驗到的可能是低質(zhì)的物品和低效率的物流，自然不待見TikTok英國小店。

這種影響，當然也會傳導到與TikTok深度綁定的MCN機構(gòu)上來，即便是在TikTok如魚得水的東南亞市場，也與國內(nèi)存在著風俗習慣、宗教、消費觀念等方面的差異。

所以如果想要在海外市場扎根，實現(xiàn)flag，就需要在本土化上下功夫。郝浠杰也坦言，“做電商是一個本土化的事情，我們需要花時間去了解當?shù)氐奈幕彤數(shù)厝藴贤ǎ?lián)本土供應鏈，招聘當?shù)氐闹鞑トプ雠嘤枺稽c點解決前面提到的問題。”

此外，盡管面對的是一片藍海，但交個朋友的出海之路上，也迎來了諸多競爭對手。據(jù)公開資料，在海外深耕多年的“映馬傳媒”，已建立海外網(wǎng)紅資源庫15W+，合作簽約海外網(wǎng)紅數(shù)量3W+，幫助中國品牌在歐美及東南亞地區(qū)有效曝光用戶數(shù)超過10億人次；主要為中國品牌出海東南亞市場提供服務的“紅毛猩猩PONGO”也不容小覷，2021年，其的GMV達到1億元左右；MCN巨頭無憂傳媒、遙望網(wǎng)絡也在不同場合表現(xiàn)出了出征海外市場的企圖。

所以，對于交個朋友來說，想要在這場大潮中崛起，好戲才剛剛開始。