出品｜派財經(jīng)

文｜王飛澍 編｜派公子

上上簽，可以說是電子簽名賽道極其特殊的存在。

當其他賽道選手根據(jù)中美國情不同，而選擇中國特色技術(shù)和商業(yè)模式時，上上簽卻孤獨地高舉標準化SaaS大旗，著重強調(diào)自己收入99%以上都來源于SaaS訂閱服務(wù)，為此，其創(chuàng)始人萬敏甚至還專門撰文，指責行業(yè)內(nèi)另一家頭部企業(yè)e簽寶的解決方案是騙局，是本地部署、偽混合云。

不止如此，性格火爆的萬敏還多次撰文揭露行業(yè)黑幕，同列行業(yè)前三的e簽寶、法大大都成為了其針對對象，問題包括數(shù)據(jù)造假、買報告、創(chuàng)始人套現(xiàn)等等。當然，在收獲關(guān)注的同時，上上簽和萬敏也被推到了輿論的風口浪尖，其中最被外界詬病就是上上簽的掉隊和內(nèi)斗問題。

那么問題來了，上上簽和萬敏究竟是電子簽行業(yè)的衛(wèi)道士、孤勇者，還是出于見不得同行比自己好的嫉妒心理作祟？亦或是兼而有之？

01、“狠人”萬敏

如果要給上上簽創(chuàng)始人萬敏貼一個標簽的話，“狠人”應該是最恰當不過了。

2020年4月，萬敏在《業(yè)內(nèi)CEO發(fā)聲：造假求接盤，誰是“最大笨蛋”？》一文中提到，電子簽行業(yè)的融資“事出反常必有妖”，她認為行業(yè)存在一些普遍的造假與注水行為，并疑似對e簽寶和法大大的相關(guān)數(shù)據(jù)進行了公開質(zhì)疑。

從此之后，越發(fā)瘋魔的萬敏兩年時間內(nèi)連續(xù)發(fā)布了《你為什么3年不融資,你為什么2年內(nèi)3次融資近30億元》、《為什么傳統(tǒng)軟件(OP)轉(zhuǎn)云(SaaS)難如登天》、《中國SaaS公司的人效》、《再換一張畫皮:混合云是任人打扮的小姑娘》等多篇文章，手撕e簽寶各式造假問題。

暴走的萬敏讓友商們難以招架，在熟識者眼中，固執(zhí)與不愿妥協(xié)正是其最大的特點。上上簽的投資人、經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人熊飛曾評價萬敏是一個“非常剛的人”，這樣的性格既決定了其在商業(yè)上的成功，同時也注定了一些問題的存在。

萬敏的商業(yè)故事，同樣借鑒自萬里之外的DocuSign——一家成立于2003年的美國電子簽公司，2014年3月，它獲得8500萬美元融資，估值達16億美元，這筆融資激起了萬敏的濃厚興趣。

當時的萬敏深知紙質(zhì)合同的繁瑣：程序多、郵寄時間長、后期存儲麻煩，電子簽能極大地提升效率、降低費用。一份郵寄三天至一周才能被簽署的紙質(zhì)合同，用電子簽，一個小時就能完成，由于省去了郵費和人工，成本只有紙質(zhì)合同的十分之一。DocuSign使用的SaaS模式，讓她看到了在中國大規(guī)模推廣電子簽的可能。

而在此之前，在蘋果中國市場營銷部干了5年的萬敏，沒有一點關(guān)于電子簽名行業(yè)的經(jīng)驗，但固執(zhí)的萬敏就是想做一個完全對標采用SaaS模式的DocuSign：“一開始我完全沒看到這個賽道這么迷人，我只是覺得可以試一試，因為中國還沒有DocuSign?！?

考慮到優(yōu)勢互補，萬敏認為電子簽名創(chuàng)業(yè)有必要請兩位技術(shù)和法律專家，于是她找到了她的兩位好搭檔：林先鋒和申柱石。在加入上上簽之前，林先鋒曾任阿里巴巴高級技術(shù)專家，有13年的研發(fā)及管理經(jīng)驗；申柱石則是浙江金道律師事務(wù)所高級合伙人、電子商務(wù)法律部負責人，擁有16年律師經(jīng)驗。

與法大大、e簽寶等友商一樣，剛成立時的上上簽瞄準了一批快速增長的客群：互聯(lián)網(wǎng)金融平臺。這是一個B2C（企業(yè)向個人）的單向場景，2015年初，上上簽推出了第一款簽約工具產(chǎn)品，快速獲得了第一批客戶，那一年，它們70%的客戶都是互金企業(yè)。

但2017年之后，曾被眾多公司看好的SaaS，平均客單價卻不到10萬元，這對一批2014年后新成立或轉(zhuǎn)型SaaS的公司來說，產(chǎn)品收入已漸難支撐后續(xù)融資。不久后，互金行業(yè)爆雷事件和監(jiān)管趨嚴逐漸開始，2018年6月后互金企業(yè)密集倒閉，到年底剩下1000多家，相較前一年腰斬。

上上簽也進入了生存瓶頸期，是堅持原有技術(shù)路線不動搖，還是為生存而調(diào)整？在具體市場策略上，是否有必要進行改變？以及，上上簽是否需要適時開啟新一輪的融資？

正當公司在處于決定未來生存路線的關(guān)鍵時刻，聯(lián)合創(chuàng)始人林先鋒和萬敏的矛盾開始露出水面，這讓“非常剛”的萬敏不得不在發(fā)展的關(guān)鍵期，騰出手來安頓自家團隊，而事實證明，這對公司后續(xù)的發(fā)展產(chǎn)生了異常重大的影響。

根據(jù)后來的法院判決書，2017年7月，萬敏與林先鋒因股權(quán)問題開始產(chǎn)生矛盾，兩者關(guān)系從此開始不斷惡化；2018年5月8日，林先鋒崗位調(diào)整為產(chǎn)品市場高級專家，林雖不能完全接受，但是表示尊重萬敏的決定。

到最后，身為董事長的萬敏甚至連林先鋒1.5天的事假都沒給通過，僅僅兩天之后，萬敏又以“不勝任CSO”為由，宣布將林從“CSO”管理崗位連降二級為“產(chǎn)品市場高級專家”普通技術(shù)崗位，這直接導致了林的離職。

在兩人的矛盾中，另一位高管CTO陶真也起到了相當重要的作用。加入上上簽之前，陶真曾在美國SaaS巨頭Intuit和Paycor擔任VP/CTO，并在Oracle、ADP擔任技術(shù)高管職位。入職公司后，陶真很快就卷入了兩位創(chuàng)始人之間的矛盾，先是陶真向林先鋒發(fā)郵件質(zhì)問為何不準時參加例會，后來陶真又向萬敏打小報告，稱林先鋒不聽話，再后來，林先鋒的事假都直接被萬敏拒掉。

有趣的是，僅僅一年之后，曾幫助萬敏打壓林先鋒的陶真也被萬敏辭退。而且，與林一樣，陶真也選擇了將老東家告上法院，理由是“公司未按約定支付期權(quán)回購款及相應利息損失”。

最終，上上簽不得不先后兩次做出賠償：林先鋒獲得13.4萬元的賠償，陶真獲得了582.3萬元的股份回購款以及逾期利息。

在復盤這兩次人事動蕩時，萬敏認為林先鋒的問題來源于自己不夠殺伐果斷，她在公司成立的第8個月，就意識到對方跟不上節(jié)奏，但拖了2年多才著手調(diào)整對方在公司的職位和角色；至于陶真，萬敏歸咎于自己沒有全面、深入地考察對方在美國的具體工作經(jīng)歷，入職一年后，萬敏發(fā)現(xiàn)對方能力并不符合公司需求。

總之，從萬敏的角度來看，問題都在對方身上。但一個不可否認的事實是，自兩次高管動蕩之后，上上簽員工們離職的離職，跳槽的跳槽，據(jù)統(tǒng)計，上上簽的員工數(shù)與最高峰相比只有不到50%。

反映到市場表現(xiàn)上則更令人揪心，根據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的統(tǒng)計信息顯示，2018年，上上簽在國內(nèi)電子簽名市場的份額超過44%，可到了2020年，同樣是艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示，上上簽已經(jīng)從電子簽名市場第一降到了第三，其中e簽寶以超過43%的市場份額排名行業(yè)第一，上上簽的市場份額僅有14.4%。

現(xiàn)在，對友商和自家高管同樣剛猛的萬敏，不得不為自己的失誤買單。

02、掉隊與堅持

上上簽掉隊了嗎？這是這兩年外界的一致質(zhì)疑，從艾媒咨詢的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看的確如此。不過，在電子簽名行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)并不一定意味著中立與嚴謹，這一點在e簽寶曾經(jīng)的統(tǒng)計造假事件中就展現(xiàn)的淋漓盡致。對此，萬敏也曾公開炮轟。

具體到上述廣為引用的艾媒咨詢的統(tǒng)計數(shù)字，實際上也難以令人信服。比如，今年5月27日，艾媒咨詢曾發(fā)布《艾媒金榜｜2022年中國信創(chuàng)電子合同企業(yè)排行榜TOP15》，第一到第四名分別是e簽寶、法大大、上上簽、數(shù)字認證。

然而，僅僅過了5天，一模一樣的新發(fā)榜單中的排名、部分企業(yè)指數(shù)卻發(fā)生了改變。新榜單第一到第四名變?yōu)椋篹簽寶、數(shù)字認證、法大大、上上簽，數(shù)字認證從第四躍升第二；指數(shù)上看，e簽寶上升0.53，數(shù)字認證上升0.6。

如此彈性的統(tǒng)計榜單，再次印證了萬敏關(guān)于行業(yè)報告造假的指責，而誰是受益人更是一目了然。

不過，就算市場份額排名有操作空間，但資本卻不會說謊。作為曾經(jīng)的資本寵兒，上上簽的確在最近的融資競賽中落后了。天眼查顯示，上上簽最后的一輪融資是2018年3月31日的C輪融資，環(huán)球老虎基金、經(jīng)緯創(chuàng)投等參與，融資總額為3.58億元，此后再無融資消息，至今融資總額也僅有5.2億元左右。

相比之下，法大大最新的融資動作是2021年3月份的D輪融資，單這一輪就獲得了騰訊投資、大鉦資本等9億元投資，截至目前其融資總額已達15億元左右；e簽寶就更猛了，最新的融資是2021年12月底的F輪，目前融資總額甚至已經(jīng)超過了30億元。

同樣是2014年走上的SaaS賽道，上上簽與e簽寶、法大大的差距為何越來越大？不少觀點認為這一結(jié)果很可能與上上簽的技術(shù)路線選擇有關(guān)。

從一開始，上上簽和萬敏就選擇了完全對標DocuSign的路線——做純SaaS服務(wù)商。相比于混合云模式和私有云模式而言，偏輕量化的電子簽名SaaS模式更加受中小企業(yè)青睞。這種情況決定了上上簽在早期的市場擴張中，主要將其核心注意力放在了中小企業(yè)市場。

然而，到了2017年改變發(fā)生了。

2017年下半年，萬敏偶然在一節(jié)商學院課程上，了解了描述網(wǎng)絡(luò)效應的梅特卡夫定律：網(wǎng)絡(luò)價值隨接入網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點數(shù)量呈指數(shù)級增長，即V（網(wǎng)絡(luò)價值）=2^N（網(wǎng)絡(luò)節(jié)點數(shù)）。Facebook和微信等社交網(wǎng)絡(luò)的用戶增長趨勢是典型代表。

2014年以來，主要做互金B(yǎng)2C簽約工具時，上上簽和整個行業(yè)的模式都是線性增長，一個客戶一個客戶地打：“并不能說我打了一個客戶，就能把別的客戶拉進來。”萬敏認為，電子簽名也可以有網(wǎng)絡(luò)效應，方法就是把電子簽從工具變成平臺，以核心節(jié)點大客戶來推動其上下游客戶跟進。

想法很好，但彼時的上上簽卻正在經(jīng)歷著生存挑戰(zhàn)。也是在這一年，上上簽銷售團隊曾拿下2個超過300萬的項目，總金額相當于當時做70多家標準化的SaaS客戶。銷售希望萬敏特批，為其單獨開發(fā)本地部署軟件，但被拒絕。當時的聯(lián)合創(chuàng)始人也不同意萬敏的判斷，他認為創(chuàng)業(yè)公司沒資格挑客戶，不應該把到手的錢讓給同行。

提出反對意見者是不是林先鋒外界無從得知，但兩者的矛盾確實是在此時開始暴露的。

此后，上上簽組建了一個不到10人的技術(shù)團隊秘密研發(fā)了半年，于2018年初推出了簽約管理平臺新產(chǎn)品。上上簽也開始按照萬敏的計劃，開始以純SaaS平臺的形勢強攻節(jié)點型大客戶。

但這條路卻異常艱難，比如，上上簽花了11個月才談下星巴克，相同時間里，一個業(yè)績出眾的銷售能做十幾個中型客戶，而星巴克并不會帶來10倍于中型客戶的收入，因此銷售們對大客戶的積極性并不高。

因此，2020年萬敏做了一個決定：強制要求為上上簽貢獻75%收入、人數(shù)占比20%的銷售精銳專攻全球500強，不能再做中小客戶。然而，這卻導致了專做頭部客戶的戰(zhàn)略銷售的抵制，“多做一點客戶有什么錯？只給我們做500強客戶，太少了?！倍畟€戰(zhàn)略銷售人員在那一年流失了一半。

而正當萬敏下定決心要犧牲銷售額，以標準化SaaS平臺強攻世界500強客戶，并遭遇危機時，友商法大大和e簽寶卻左右開弓，接連收獲了多輪大額度融資。而且，在萬敏看來還是以一種造假、欺騙、注水的形式獲取的，萬敏的狠人屬性再次被激發(fā)，隨后也就上演了手撕友商的精彩戲碼。

但即便如此，萬敏也絲毫沒有改變標準化SaaS模式的意思，“不管當初馬車作坊主們?nèi)绾蜗敕皆O(shè)法叫囂著、使出渾身解數(shù)來打壓汽車工廠，汽車產(chǎn)業(yè)還是在全球蓬勃發(fā)展起來了。歷史的大勢無法改變?！比f敏曾如此表達自己對標準化SaaS的觀點，認為電子簽名的未來必然屬于自己。

按照上上簽自己公布的數(shù)據(jù)，2022年上半年,上上簽電子簽約已經(jīng)服務(wù)超過150家500強企業(yè)。2021年，上上簽簽約管理平臺產(chǎn)品的續(xù)費率是105%，同為上上簽簽約管理平臺企業(yè)的互簽率是42%。

數(shù)據(jù)一切安好，賽道也未曾降溫，但為何更像DocuSign的上上簽卻未得到投資人的認可呢？這是一個上上簽必須回答的問題。

03、執(zhí)著還是偏執(zhí)？

實際上，上上簽并非沒有獲得更多投資的機會。

據(jù)萬敏透露，2018年初，上上簽曾拒絕了阿里的投資邀約和釘釘?shù)纳疃群献魈嶙h。萬敏認為雖然和互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作生存更容易，但會喪失大客戶尤其看中的“中立性”。

而導致這一結(jié)果的，正是萬敏對于電子簽行業(yè)標準化SaaS的執(zhí)著。“對大客戶定制化的需求，在我們自己一路摸索的過程中，得出的結(jié)論就是魚和熊掌不可兼得。我們專注于產(chǎn)品的標準化。”

這樣做的好處很明顯，不站隊的中立定位，能讓上上簽以標準化的服務(wù)商角色，可以拿下任何客戶的訂單，而不用擔心背后投資人的態(tài)度。因為，很多大客戶更希望電子簽約平臺的背后沒有有競爭業(yè)務(wù)的巨頭。以銀行客戶為例，他們就不希望自己使用的電子簽平臺有阿里或騰訊的投資，這兩家公司都有互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)。

然而，要想真正實現(xiàn)以中立的角色通吃客戶，必須有兩個前提：一是上上簽的標準化產(chǎn)品實力足夠強大，能夠滿足絕大多數(shù)客戶的需求；二是騰訊、阿里等巨頭不會另起爐灶扶持上上簽的對手們。

但現(xiàn)實顯然并非如此，先來看第二點，就在上上簽拒絕阿里提議的次年，螞蟻金服就領(lǐng)投了e簽寶的C輪融資，目前其在e簽寶占股超20%，已成為其最大股東；騰訊則在2019年3月份之后連續(xù)領(lǐng)投了法大大C輪和D輪。

而反觀上上簽，其主要投資方是經(jīng)緯、五源、DCM、順為、老虎等財務(wù)機構(gòu)。

這樣的結(jié)果導致上上簽處境非常尷尬，獨立的身份是有了，但卻也同時失去了阿里、騰訊兩大陣營的幫助，尤其是阿里，其為e簽寶提供了包括阿里云、釘釘、淘寶等全方位的生態(tài)幫助，現(xiàn)在的e簽寶已經(jīng)成為了業(yè)內(nèi)公認的老大。另外，騰訊、字節(jié)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也推出了自家的電子簽工具，進一步壓縮了上上簽的發(fā)揮空間。

最重要的還是在于第一點，萬敏對于上上簽標準化之路的執(zhí)著，并不代表著就能夠獲得客戶的認可，更不能抹平中美國情的差異，這是上上簽一己之力所無法解決的問題。

實際上，國內(nèi)外電子簽名市場差異化顯著。從中美國情來看，與美國電子簽名使用情況相比，中國電子簽名市場因涉及法人主體、印章歷史以及實名認證等，信任鏈更加復雜。并且，它還涉及到印章標準的具體要求，比如一套具體幾枚章，而每家公司的章程中，對于印章的使用的要求也不盡相同。

DocuSign雖然在海外市場發(fā)展領(lǐng)先，但是其產(chǎn)品在技術(shù)模型上并不符合中國國情，因此也就不能為中國用戶提供高效、精準的解決方案。

從部署方式上來看，中美市場差異在于數(shù)據(jù)“是否上云”。美國電子簽名市場以公有云為主，而在中國市場，大部分的企業(yè)也都可以接受云服務(wù)、云部署。但特殊客群如：國央企用戶，特別是集團性企業(yè)、政府及公共事業(yè)等在合同數(shù)據(jù)、印章方面有極高的隱私要求。

“一些非互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)行業(yè)大客戶，尤其是國企，希望自己掌握數(shù)據(jù)，它們愿意為此付出更高的成本，一些電子簽的本地部署項目費用高達數(shù)十萬乃至數(shù)百萬元。”熊飛曾表示。

為了上述客戶的定制化需求，e簽寶的思路是走混合云的道路，不管是本地部署還是SaaS都兼而有之。但萬敏不這么認為，她認為e簽寶的混合云根本就屬于欺騙，本質(zhì)上是以本地部署冒充混合云，會給用戶帶來巨大的安全風險和后期維護負擔。

就是在這樣固執(zhí)甚至偏執(zhí)的認知之下，上上簽堅持著標準化SaaS之路，并且一直在宣傳拿下了多少個世界500強客戶。但在官網(wǎng)上的成功案例名單中，上上簽的國央企應用數(shù)量卻只有區(qū)區(qū)的四家——富鴻資本、中儲糧、中建一局和匠心澤農(nóng)；另一方面，因為缺少了頭部阿里、騰訊、字節(jié)系的支持，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域上上簽同樣也沒幾個拿得出手的案例。

回到問題的本源，這兩種模式的爭議真的有意義嗎？有人在萬敏《為什么傳統(tǒng)軟件(OP)轉(zhuǎn)云(SaaS)難如登天》這篇文章下的留言一樣：“OP或者SaaS都是人為定義的概念，別太糾結(jié)。”

實際上，一村資本郭欣也持有類似的觀點，他認為：“SaaS是從美國舶來的概念，只是一種極致化產(chǎn)品思維的體現(xiàn)。當下我認為，我們對SaaS的理解一定要看本質(zhì)，而不要看‘形’?！彼J為產(chǎn)品作為客戶提供持續(xù)服務(wù)的抓手和工具，客戶成功才是最重要的。

可萬敏似乎并不這樣認為，她將上上簽目前的處境歸于商場的殘酷，最后，甚至會形成一家獨大的局面，更為殘酷，而萬敏相信上上簽會成為獲勝的那一個。“我們一旦贏了這個市場，就是下一個支付寶，會成為一個快速崛起的巨頭公司，會在市場上發(fā)出震耳欲聾的聲音。我有信心走到這一天。”

然而，從目前來看，外界似乎并不那么認同。