逆勢爆發(fā)的不止有豪宅市場，還有私人銀行級別的財富管理業(yè)務。回顧零售業(yè)務日益被重視的十多年里，行業(yè)息差持續(xù)收窄，做大“中收”被日益重視。然而，中間業(yè)務的本質(zhì)是服務，難以一蹴而就，從各家私銀業(yè)務的成長更能窺見這一點。在長達十幾年的長跑中，有銀行后來居上，也有人不進則退。

尤其是在銀行持續(xù)優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)的近幾年，私行的綜合服務能力差距也在拉大。與十多年前剛起步的市場情況不同，眼下的私行業(yè)務無論是經(jīng)營思路還是服務方式都在迎來“質(zhì)變”，如果不及時抓住機遇，將很可能在這場奔涌的浪潮里淪于平庸。

Part 1

爆發(fā)期涌現(xiàn)的尖兵們

國內(nèi)最早的私人銀行部門誕生于2007年，由中國銀行設立。2009年7月開始，銀監(jiān)會才開放私人銀行牌照申請，允許建立私人銀行專營機構(gòu)。

到2010年之前，僅幾家國有商業(yè)銀行和招商銀行涉及私人銀行業(yè)務。

在2010-2014年間，多數(shù)股份行先后開始設立私人銀行業(yè)務。

近五年來，私人銀行業(yè)務開始步入明顯增長階段，就連頭部城農(nóng)商行也紛紛入局。同業(yè)之間的競爭開始加劇，并在近兩年逐漸拉開明顯差距。

得益于大行天然的規(guī)模優(yōu)勢和市場先發(fā)優(yōu)勢，目前中行、工行、建行、農(nóng)行均居私行業(yè)務第一梯隊，資產(chǎn)規(guī)模都已站上2萬億，客戶數(shù)量也明顯領(lǐng)多于同業(yè)。

股份行中，招行屬于一騎絕塵型選手，行業(yè)布局也早，資產(chǎn)規(guī)模不僅遠超同類銀行，更超越了四大行，成為首家私行資產(chǎn)規(guī)模突破3萬億大關(guān)的銀行。

緊隨其后的是近兩年來的行業(yè)“黑馬”平安銀行，到2021年底達標客戶資產(chǎn)規(guī)模已有1.4萬億，同比增長達24.6%。而在披露了私銀業(yè)務情況的上市銀行中，去年同比增速在20%以上的股份行只有兩家，分別是招行、平安。

城商行中，僅寧波銀行的業(yè)績亮眼，尤其近兩年來其私行業(yè)務“跳躍式”增長，由于基數(shù)較小，增幅也更為可觀。2020和2021年的資產(chǎn)規(guī)模同比增速分別高達42.5%和53.1%。今年上半年，較上年末增速也高達20.0%。客戶數(shù)量更是在2021年出現(xiàn)猛增，從2020年的7617位增加至2021年的12974位，同比增幅達70%以上。

數(shù)據(jù)來源：wind

Part 2

也有銀行步伐明顯慢了

有銀行步子跑得快，自然也有銀行的步伐明顯慢了。特別是拉到同一起跑線對比之下，更加明顯。

比如，除了中農(nóng)工建外，交行也是最早獲得私人銀行專營機構(gòu)資質(zhì)的大型商業(yè)銀行之一（2012年獲批持牌），但其私行客戶資產(chǎn)規(guī)模與四大行完全不在一個梯隊，到去年底依然在萬億邊緣徘徊，直到今年中才堪堪破萬億，而四大行早已破2萬億大關(guān)。

雖然從2021年業(yè)績看，交行的私銀客戶資產(chǎn)規(guī)模也實現(xiàn)了“兩位數(shù)”增速，但與當年同一起跑線的同業(yè)相比，交行的十年“長跑”更像是“慢跑”。

除了大型國有商業(yè)銀行，股份制銀行里面，也有小伙伴步子明顯慢了。不同的是，這個小伙伴是跟自己比起來都慢了。

在大家都蓄勢待發(fā)的2020年，浦發(fā)銀行的私銀客戶數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模卻在“雙降”。

浦發(fā)銀行近10年私銀客戶數(shù)統(tǒng)計

浦發(fā)銀行近10年私銀客戶資產(chǎn)規(guī)模統(tǒng)計

明顯可見，同業(yè)都在迅速獲客的近兩年，浦發(fā)銀行的私銀客戶數(shù)卻在經(jīng)歷了2020年的驟降后，至今依然沒有回到自己曾經(jīng)的巔峰。但慶幸是，其資產(chǎn)規(guī)模同樣在2020年下跌后卻在這兩年回穩(wěn)了，不幸的是，穩(wěn)穩(wěn)回到了2018年至2019年之間的水平，約為5000億。

而在已披露私銀客戶數(shù)及資產(chǎn)規(guī)模的上市股份行中，浦發(fā)銀行“不進則退”的表現(xiàn)，也是一種另類。其他股份行近十年的表現(xiàn)，二者數(shù)據(jù)多為“階梯式”增長，近兩年增速或有加快。（浦發(fā)2020年到底經(jīng)歷了什么？）

對比之下，截至今年上半年，平安私銀客戶資產(chǎn)規(guī)模是2019年的2.1倍，客戶數(shù)是2019年的1.7倍；招行私銀客戶資產(chǎn)規(guī)模是2019年的1.64倍；客戶數(shù)是2019年的1.6倍。況且，無論是平安還是招行，業(yè)務基礎要大于浦發(fā)。

波士頓咨詢公司數(shù)據(jù)顯示，每個高凈值客戶平均接受2.7家機構(gòu)的私人銀行服務，且財富水平越高，使用的機構(gòu)數(shù)量越高。

中信建投也曾在研報中指出，私人銀行的客戶忠誠度低，市場滲透率低。目前私人銀行服務同質(zhì)化現(xiàn)象依然嚴重，品牌效應尚待加強。

在這樣的客戶特征及日趨激烈的競爭格局之下，或許更容易理解為何會有銀行出現(xiàn)“不進則退”的現(xiàn)象。

數(shù)據(jù)來源：wind

Part 3

超高凈值客群受重視

雖然都是私人銀行客戶，也會根據(jù)不同資產(chǎn)狀況劃分不同級別。位于金字塔頂?shù)摹俺邇糁怠笨蛻簦撬叫袀內(nèi)找嬷匾暤哪繕恕＝鼛啄陙恚S著高凈值客群財富管理市場爆發(fā)，針對超高凈值客戶的服務，明顯也“卷”了起來。

其中，通過各家銀行對家族信托的重視程度，足可管中窺豹。而從今年半年報來看，不少銀行都特別提及了家族信托業(yè)務的增長情況。

中行就在今年中報提及，要大力推動家族信托發(fā)展，家族信托客戶數(shù)比上年末增長63.72%。

據(jù)招行2022年中報，其家族辦公室和家族信托管理規(guī)模突破千億元，其中家族信托上半年的新增管理規(guī)模超過上年全年。

平安銀行也在中報提及，上半年現(xiàn)家族信托及保險金信托新增設立規(guī)模316.47億。

民生銀行家族信托上半年新增52.19億，比上年末增172.84%。

交通銀行家族信托規(guī)模較上年末增長37.66%。

由于超高凈值客群的需求復雜，很多產(chǎn)品和服務需求都跨越了不同業(yè)務條線，也跨越了金融及非金融等資源、服務整合能力，對銀行來說更具挑戰(zhàn)性。而構(gòu)建私行服務體系，無論是軟件還是硬件，都是個前期投入較大的精細活，留給隊友們的時間不多了！

Part 4

私行財富為何大爆發(fā)

那么問題來了，這兩年為何私行財富就迎來了爆發(fā)小高峰呢？周觀新金融綜合業(yè)內(nèi)人士看法發(fā)現(xiàn)，大家有多個維度的理解。

一方面，是市場需求集中涌現(xiàn)，高凈值人群的“時代機遇”正在兌現(xiàn)。第一代私行客戶，毫無疑問是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)主，他們都是上世紀七、八十年市場經(jīng)濟發(fā)端的第一批弄潮兒，民營企業(yè)居多。而在千禧年之后，房地產(chǎn)業(yè)務猛進，伴隨著城市化的進程，房地產(chǎn)上中下游產(chǎn)業(yè)鏈誕生了一大批富人企業(yè)家。當下來看，物聯(lián)網(wǎng)巨頭、科技企業(yè)、富二代們已經(jīng)成長起來，成為私行客戶中的“新貴”。雖沒有詳實用戶畫像，但卻是業(yè)內(nèi)人士在客戶服務過程中的共同見證。

另一方面，近兩年多的時間里，國內(nèi)一直處于降息通道，更利于企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展，而私行客戶有相當一部分都是企業(yè)家客群，其中也不乏受疫情影響較小的“新貴”企業(yè)家群體，比如“專精特新”、互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)等。簡單而言，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級調(diào)整的結(jié)果，也在顯現(xiàn)。

除此之外，由于近兩年來房地產(chǎn)市場快速上升通道已結(jié)束，高凈值人群也在適當減持房產(chǎn)，金融資產(chǎn)自然也就多了。

最后，是歷經(jīng)十年市場躍遷的私人銀行服務體系也在不斷完善，高凈值人群本就考驗銀行的綜合金融及非金融服務能力，行業(yè)正在從以前的“產(chǎn)品銷售”模式迅速朝“客戶為中心”的服務模式轉(zhuǎn)變，高凈值客戶正在用行動“投票”那些內(nèi)部管理體系更成熟、綜合服務能力更強的銀行，“尖兵們”也因此表現(xiàn)出更強勁的增長潛力，行業(yè)差距的“質(zhì)變”也才剛剛開始。