作者 | 王月

來源 | 鐳射財經(jīng)（leishecaijing）

盡管上半年疫情反復(fù)，C端收入和消費(fèi)需求受挫，信貸增長放緩，但消費(fèi)金融公司頂住了壓力，業(yè)績整體保持穩(wěn)定。

從首家披露業(yè)績的招聯(lián)金融看，2022年上半年，招聯(lián)消費(fèi)金融實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入84.16億元，同比增長14%；凈利潤19.37億元，同比增長26%。作為當(dāng)前利潤規(guī)模最大的消費(fèi)金融公司，招聯(lián)在上半年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績平穩(wěn)過渡。

「鐳射財經(jīng)」也從其他頭部消費(fèi)金融公司獲悉，今年上半年營收利潤數(shù)據(jù)同樣實(shí)現(xiàn)增長。消費(fèi)金融公司上半年業(yè)績支撐，主要基于宏觀層面的消費(fèi)信貸政策刺激，以及精細(xì)化的存量復(fù)貸運(yùn)營能力。

不過增長背后，增勢放緩的隱患也在凸顯。相比同期業(yè)績增速，招聯(lián)的擴(kuò)張步伐已經(jīng)慢了下來，主要表現(xiàn)為營收利潤增速下降、資產(chǎn)負(fù)債縮水。立足業(yè)績角度，這些隱患主要受獲客難度增加，資產(chǎn)質(zhì)量下滑所致。

當(dāng)增長焦慮膨脹時，招聯(lián)也開始嘗試更加多元的獲客模式，分別通過線下代理、線下直營和合伙人推廣的方式，拓展客源，試圖穩(wěn)住資產(chǎn)大盤。其中，線下代理和直營業(yè)務(wù)遭受一定阻礙，部分地區(qū)已經(jīng)撤出；而合伙人模式或是招聯(lián)當(dāng)前熱衷的主要渠道。

就招聯(lián)的合伙人規(guī)則而言，門檻較高，對新用戶轉(zhuǎn)化和首貸的要求較苛刻。這也意味著招聯(lián)從以往的線上渠道獲客，向代理模式獲客轉(zhuǎn)變時，流量焦慮更加明顯。在獲客半徑向外延伸時，招聯(lián)的純線上能力，可能也會面臨壓力。

首推合伙人模式

「鐳射財經(jīng)」發(fā)現(xiàn)，今年招聯(lián)推出了推廣合伙人項(xiàng)目，為了招募更多合伙人，招聯(lián)還增設(shè)合伙人平臺“招聯(lián)盟”。據(jù)介紹，招聯(lián)盟致力于與全國范圍內(nèi)具有推廣能力的個人、團(tuán)隊達(dá)成合作伙伴關(guān)系，促進(jìn)招聯(lián)好期貸產(chǎn)品的獲客增長。

招聯(lián)金融的合伙人模式，在本質(zhì)上屬于一種新帶新的NGN模式（New get New）。這種模式與老帶新的MGM模式不同，因?yàn)楹匣锶艘?guī)則下的邀請人可以為平臺注冊用戶，而非貸款用戶。

這樣一來就能形成合伙人的裂變效應(yīng)，以代理模式推廣獲客。與其他信貸平臺的NGN模式不同，招聯(lián)并未給合伙人設(shè)置層級，合伙人注冊成為招聯(lián)用戶，然后平臺會為邀請人生成邀請二維碼，即能開始推廣。

根據(jù)受邀人首借金額、邀約達(dá)標(biāo)量的大小，招聯(lián)NGN推廣分三種模式。首先是周周賺現(xiàn)金模式，該模式起始時間為6月10日到12月31日，邀請人成功邀請一人，可獲得90元現(xiàn)金紅包，每周邀請人數(shù)上限為3人。

前提是，受邀人必須為招聯(lián)新用戶，且成功綁定招聯(lián)賬戶后的7天內(nèi)首次申請獲得額度，邀請人可獲得30元現(xiàn)金紅包，如果受邀人綁定時間距離獲得額度的間隔時間超過7天，不再派發(fā)獎勵。

對于另外60元獎勵派發(fā)的要求，則更加嚴(yán)格。受邀人首次綁定后30天內(nèi)完成首筆借款且借款金額大于1000元，邀請人才可獲得60元現(xiàn)金紅包，如果受邀人綁定時間與首次借款時間間隔超過30天，則不再派發(fā)獎勵。

另外，招聯(lián)對于受邀人的獎勵也設(shè)置了重重條件。所謂借款20000元的免息券，其實(shí)為借款7天免息券，并且有效期為30天，只能用于20000元以內(nèi)的借款，受邀人借款后14天內(nèi)不可提前還款。

除了周周賺現(xiàn)金，招聯(lián)還推出傭金更高的合伙人模式，招聯(lián)在宣傳合伙人模式時稱，“邀請好友享豐厚傭金獎勵，受邀好友享免息借款福利”。「鐳射財經(jīng)」盤點(diǎn)招聯(lián)合伙人規(guī)則后，也發(fā)現(xiàn)其設(shè)置了多道門檻。

合伙人分為一般合伙人和超級合伙人。一般合伙人邀請一人返傭首次借款金額的3%。但是受邀人首借金額需要滿2000元及以上，邀請人可獲得3%的返傭金額，單筆返傭最低從100元起，上限最高400元。

同樣，受邀人需要在綁定邀請關(guān)系后30天內(nèi)首次獲得授信額度并完成借款。邀請人每月最多可邀請15位好友，累計可獲得最高6000元的返傭獎勵。

如果合伙人成功邀請5人及以上獲得招聯(lián)額度，且累計邀請借款率超過25%，就有機(jī)會升級為超級合伙人，傭金獎勵也高于一般合伙人。招聯(lián)表示，招聯(lián)工作人員會對合伙人升級資格進(jìn)行審核，升級成功后，將開放超級合伙人通道。

招聯(lián)超級合伙人的返傭規(guī)則為，邀請一人在7天內(nèi)申請獲得額度，可收到30元紅包獎勵。如果受邀人在首次綁定后30天內(nèi)完成首筆借款，超級合伙人可獲得首借金額3%的返傭，單筆返傭上限為600元。邀請人每個月最多可成功邀請100個新用戶，如果超過100人不再派發(fā)獎勵。

另外，超級合伙人當(dāng)月邀請首筆借款不低于500元的新用戶數(shù)達(dá)標(biāo)，可獲得升級獎勵。例如，當(dāng)月邀請10人，可額外獲得100元獎勵；邀請20人，可額外獲得200元獎勵，邀請35人，可額外獲得300元獎勵。每人每月最高可獲得600元額外現(xiàn)金獎勵。

看似超級合伙人無借款額度限制，實(shí)際上招聯(lián)以借款額度和轉(zhuǎn)化率，作為超級合伙人退出門檻。一旦超級合伙人邀請10個及以上客戶授信，客戶人均在貸余額低于1000元或轉(zhuǎn)化率低于25%，則會被移出超級合伙人名單。

值得一提的是，所有返傭均通過賬戶紅包的形式發(fā)放，傭金有效期為7天。如果合伙人未能及時把傭金提現(xiàn)到銀行卡，則會逾期作廢。

規(guī)模、質(zhì)量承壓

招聯(lián)試水合伙人模式，把獲客端口向代理傾斜，一方面是想突破流量瓶頸，在原本就存在資產(chǎn)荒困境的消費(fèi)金融市場中搶奪更多新用戶。

另一方面，也是順應(yīng)消費(fèi)金融獲客趨勢。目前，頭部消費(fèi)金融公司的中郵消費(fèi)金融、中銀消費(fèi)金融，均采用了代理模式，這也為其資產(chǎn)擴(kuò)張?zhí)峁┍憷?

只不過，從模式上看，招聯(lián)的合伙人返傭政策吸引力不足。以同樣無門檻的拍拍貸合伙人為例，拍拍貸合伙人剛推出市場時直推獎返傭首借金額的3%，即使后來調(diào)整為2%，但在無返傭上限的規(guī)則下，大額首借的獎勵也會更高。

拍拍貸合伙人還設(shè)有出師獎、越級獎，能以層級裂變的方式，為合伙人提供更多收益。相比之下，招聯(lián)合伙人單筆首借最高返傭上限僅600元。另外，招聯(lián)合伙人所推廣的好期貸產(chǎn)品，件均金額5000元左右，這對于合伙人而言，產(chǎn)品競爭力遠(yuǎn)不如小微貸等大額產(chǎn)品。

招聯(lián)對合伙人返傭多重限制背后，可能與成本考量有關(guān)。從去年至今的業(yè)績變化，資金成本，資產(chǎn)質(zhì)量看，招聯(lián)金融更像是在打一場資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)，增長壓力加大。

雖然招聯(lián)2022年實(shí)現(xiàn)營收增速14%、利潤增速26%，但對比2021年上半年的這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，招聯(lián)增速下滑嚴(yán)重。數(shù)據(jù)顯示，2021年招聯(lián)消費(fèi)金融營收同比增長22.7%，凈利潤增長166.7%。

更大的壓力體現(xiàn)在資產(chǎn)端。招聯(lián)消費(fèi)金融今年上半年資產(chǎn)為1429.71億元，較2021年末的1496.98億元，減少4.5%；負(fù)債1272.96億元，較2021年末的1356.61億元，減少6%。這也就解釋了招聯(lián)為何急于通過線下代理和合伙人模式豐富客源了。

受融資成本增加、定價下行影響，招聯(lián)如果不能通過大規(guī)模新增獲客和資產(chǎn)增量，實(shí)現(xiàn)以量抵價的話，利潤水平可能也會受到限制。根據(jù)2021年年報數(shù)據(jù)，招聯(lián)在2021年利息及手續(xù)費(fèi)支出 55.09 億元，同比增加 43.26%；資金成本出現(xiàn)小幅上升，達(dá)到4%左右，2020年資金成本為3.5%左右。

除了資金成本增加，招聯(lián)的資產(chǎn)質(zhì)量也出現(xiàn)下滑，逾期風(fēng)險大幅增加。截至2021年末，招聯(lián)逾期貸款為52.81億元，占發(fā)放貸款和墊款總額的3.46%，同比上升0.63個百分點(diǎn)。其中，不良貸款余額同比增長 43.62%至27.92億元，不良貸款率升至1.83%。

就財報中所呈現(xiàn)的不良貸款率而言，招聯(lián)在同業(yè)中的資產(chǎn)質(zhì)量還是處于較高水平，但按照貸款五級分類劃分，招聯(lián)的資產(chǎn)逾期隱患較大。招聯(lián)2021年關(guān)注類貸款占比上升至1.69%，2020年該項(xiàng)指標(biāo)僅為0.43%；關(guān)注類貸款25.87億，占總逾期貸款的48.99%。

由于不良壓力增加，招聯(lián)須不斷提升撥備覆蓋水平，但撥備計提增加，就會帶動撥備費(fèi)用在撥備前利潤中的占比，從而拉低了財報中的利潤值。

此外，招聯(lián)的核心一級資本充足率、資本充足率連續(xù)三年下滑。招聯(lián)雖然注冊資本和所有者權(quán)益均有提升，但資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張較快，資本充足率和核心一級資本充足率下降趨勢明顯。

2019年至2021年，招聯(lián)的核心一級資本充足率分別為10.82%、10.82%、9.95%，資本充足率11.85%、11.82%、10.96%。如果招聯(lián)想繼續(xù)保持高速擴(kuò)張，將面臨一定的資本補(bǔ)充壓力。

目前，消費(fèi)金融公司主要收入源于生息資產(chǎn)，招聯(lián)能實(shí)現(xiàn)較大的營收利潤規(guī)模，也主要取決于放款量增加。招聯(lián)的放款量KPI絕大部分都是由現(xiàn)金貸產(chǎn)品來完成，也就是招聯(lián)旗下拳頭產(chǎn)品好期貸。

招聯(lián)好期貸根據(jù)客群不同可細(xì)分為三個產(chǎn)品，分別是信用貸、白領(lǐng)貸、大期貸。其中白領(lǐng)貸面向優(yōu)質(zhì)白領(lǐng)客群，部分信用貸和大期貸產(chǎn)品涵蓋大C小B客群，在線下代理端俗稱為網(wǎng)商貸追加。

與信用付產(chǎn)品相比，好期貸是招聯(lián)的資產(chǎn)端支柱。截至2021年末，好期貸貸款余額為 1122.92億元，占總貸款余額的73.5%。好期貸貸款筆數(shù)為2153.83萬筆，筆均貸款金額為5213.6元，貸款平均期限為14.8個月。

在持牌消費(fèi)金融公司中，招聯(lián)是抱股東大腿非常明顯的一家消費(fèi)金融公司，資金端仰仗招行，資產(chǎn)端滲透聯(lián)通。招聯(lián)把獲客渠道下沉到聯(lián)通線下和各省業(yè)務(wù)渠道和場景，在線上除了依托聯(lián)通App流量發(fā)力助貸，而且還于去年打通聯(lián)通話費(fèi)信用透支服務(wù)“話費(fèi)寶”產(chǎn)品。

即使擁有給力的股東場景，但多年來的流量消耗，也慢慢榨干了股東場景的價值。通過合伙人等模式自力更生，招聯(lián)才能向市場證明自身的真實(shí)能力上限。