作者 | 王月

來(lái)源 | 鐳射財(cái)經(jīng)（leishecaijing）

「鐳射財(cái)經(jīng)」獨(dú)家獲悉，招聯(lián)消費(fèi)金融的線下業(yè)務(wù)萎縮，代理模式面臨瓦解，而此前試點(diǎn)的直營(yíng)模式也未能成功。

知情人士透露，招聯(lián)金融自去年6月份開(kāi)始推廣線下業(yè)務(wù)，大舉布局線下市場(chǎng)，主打產(chǎn)品為好期貸，進(jìn)件標(biāo)準(zhǔn)偏小微貸，目標(biāo)客群主要為法人和股東。“但今年1月份通過(guò)率直線下降，導(dǎo)致代理商團(tuán)隊(duì)出逃，線下業(yè)務(wù)員大幅縮減。”

「鐳射財(cái)經(jīng)」從多個(gè)信源了解到，招聯(lián)在今年4月份前后試點(diǎn)了線下直營(yíng)模式，可能是效仿興業(yè)消費(fèi)金融，但沒(méi)能成功。有線下業(yè)務(wù)員稱，招聯(lián)的線下業(yè)務(wù)主要依托代理商團(tuán)隊(duì)開(kāi)展，但目前部分地區(qū)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)近乎解散。

通過(guò)率“閃崩”

通過(guò)率下滑，是致使代理商團(tuán)隊(duì)出逃的直接原因。有招聯(lián)線下客戶經(jīng)理表示，招聯(lián)通過(guò)率在正常的情況下，從申請(qǐng)到放款通過(guò)率在33%左右，部分優(yōu)質(zhì)渠道能達(dá)到40%左右。但自2022年1月起，通過(guò)率直線下降。

從某地代理商的5月份業(yè)績(jī)來(lái)看，當(dāng)月招聯(lián)線下目標(biāo)放款900萬(wàn)，可截至5月底，累計(jì)放款才達(dá)34萬(wàn)，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率僅3.78%。通過(guò)率方面，當(dāng)月客戶申請(qǐng)量82個(gè)，新增通過(guò)量5個(gè)，新增授信規(guī)模27.25萬(wàn)，通過(guò)率僅為6.1%。

通過(guò)率下滑背后，系風(fēng)控收緊所致。據(jù)線下業(yè)務(wù)員透露，招聯(lián)的審批政策收緊，并未通知代理商，以至于代理商認(rèn)為是自己的客群出了問(wèn)題。“最后被罵得太多，招聯(lián)才告訴我們風(fēng)控收緊了。”

招聯(lián)的線下業(yè)務(wù)試點(diǎn)地區(qū)覆蓋江蘇、河南、安徽、廣東、福建、內(nèi)蒙古、湖北、山東、遼寧、陜西等地區(qū)，主要包括合肥、鄭州、南京、廣州、太原、青島、沈陽(yáng)等城市。其中，鄭州、武漢、江蘇等地的業(yè)務(wù)員和渠道較多，業(yè)務(wù)量較大。

招聯(lián)線下業(yè)務(wù)人員認(rèn)為，通過(guò)率低主要通過(guò)幾方面調(diào)控。第一，準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)要求更加嚴(yán)格；第二，面簽環(huán)節(jié)，風(fēng)控拒單；第三，招聯(lián)口碑惡化后，客戶經(jīng)理給客戶安排的順位更加靠后。

招聯(lián)線下代理模式屬于共管直營(yíng)模式。雖然線下業(yè)務(wù)員不是招聯(lián)的正編，由代理商發(fā)放工資，但也受招聯(lián)的合規(guī)限制和管理。

接近招聯(lián)線下團(tuán)隊(duì)的人士表示，招聯(lián)代理商模式對(duì)目標(biāo)城市的業(yè)績(jī)有要求，具體會(huì)根據(jù)城市人口劃分等級(jí)，月放款量500萬(wàn)至1500萬(wàn)不等。逾期不影響業(yè)績(jī)，但會(huì)影響通過(guò)率。“成為招聯(lián)代理商都是靠關(guān)系，需要交保證金。”

根據(jù)招聯(lián)的線下業(yè)務(wù)布局，一般一個(gè)城市只有一個(gè)代理商，但也有例外。蘇州曾出現(xiàn)兩家代理商，后來(lái)有一家退出了。此外，招聯(lián)給代理商的傭金為1.8%，地區(qū)不同可能傭金比例不一。

在產(chǎn)品推廣上，招聯(lián)線下產(chǎn)品又稱之為網(wǎng)商貸追加，進(jìn)件條件設(shè)為不看負(fù)債，只看按揭房、全款房、網(wǎng)商貸，有一即可。據(jù)了解，招聯(lián)線下產(chǎn)品的宣傳利率為月息0.4到0.8，實(shí)際大部分客戶月息為1.175。

線下小微賽道參與者眾，招聯(lián)產(chǎn)品推廣也存在較大阻礙。

不良隱患增加

“招聯(lián)一直強(qiáng)調(diào)用地推模式，獲取一手客戶，但實(shí)際客戶來(lái)源為老帶新、中介公司、電銷、短信、同行推薦等。”某地區(qū)的客戶經(jīng)理稱，進(jìn)件之前代理商團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)客戶資質(zhì)初篩，進(jìn)件后通過(guò)或被拒。

如果通過(guò)了，招聯(lián)風(fēng)控會(huì)核實(shí)客戶真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況。通過(guò)收款碼、租賃合同、經(jīng)營(yíng)痕跡、經(jīng)營(yíng)流水，來(lái)分析客戶的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，并參考客戶的負(fù)債情況，最終得出信用評(píng)分，決定是否對(duì)其授信。“招聯(lián)風(fēng)控環(huán)節(jié)，很多工作人員都是新人，面簽時(shí)給客戶的體驗(yàn)并不好。”

目前，招聯(lián)線下業(yè)務(wù)出現(xiàn)震蕩后，部分代理商開(kāi)始調(diào)整業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型電銷。有些地區(qū)的代理商團(tuán)隊(duì)從上百人縮至十余人，其中留下的主要還是負(fù)責(zé)人。

對(duì)于招聯(lián)線下業(yè)務(wù)受阻，知情人士表示，招聯(lián)線下展業(yè)期間出現(xiàn)部分地區(qū)逾期爆表事件，但主要還是基于招聯(lián)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂。

一方面，招聯(lián)想做線下業(yè)務(wù)，擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模；另一方面，又不是以業(yè)務(wù)主導(dǎo)，而是以風(fēng)控主導(dǎo)。最終，沒(méi)能達(dá)到逾期與規(guī)模的平衡。“招聯(lián)這個(gè)公司，不是業(yè)務(wù)說(shuō)了算，而是風(fēng)控說(shuō)了算。”

也有接近招聯(lián)線下業(yè)務(wù)的從業(yè)者認(rèn)為，招聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)層可能對(duì)線下業(yè)務(wù)布局存在分歧，招聯(lián)當(dāng)前追求的是穩(wěn)中求進(jìn)，只要不逾期，其他都能接受。

事實(shí)上，從2021年的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)和資產(chǎn)質(zhì)量來(lái)看，招聯(lián)金融雖然營(yíng)收、利潤(rùn)、資產(chǎn)規(guī)模保持強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，但資產(chǎn)質(zhì)量也出現(xiàn)下滑。

2021年全年招聯(lián)消費(fèi)金融營(yíng)業(yè)收入159.33億元，同比增長(zhǎng)24.3%；凈利潤(rùn)30.63億元，同比增長(zhǎng)80.6%。

招聯(lián)2021年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)30.63億，同比增幅高達(dá)80.6%，這主要?dú)w于凈利息收入規(guī)模擴(kuò)大、計(jì)提的減值損失增速低于營(yíng)收增速，以及受高新技術(shù)企業(yè)稅收優(yōu)惠影響。

資產(chǎn)質(zhì)量方面，招聯(lián)2021年發(fā)放貸款總額1527.73億，相比2020年增加了近500億，減值準(zhǔn)備高達(dá)122.98億，2020年僅為67.74億。逾期總額52.81億，逾期率3.46%，而2020年逾期率僅為2.83%。

其中，逾期60天以上的貸款達(dá)27.9億，按照逾期60天納入不良的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，招聯(lián)2021年不良率達(dá)1.83%，而2020年不良率為1.78%。

進(jìn)一步來(lái)看，招聯(lián)逾期360天以上的貸款非常少，僅為0.04億左右，這也說(shuō)明招聯(lián)金融核銷力度較大，已經(jīng)把大量的新生不良出表。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年招聯(lián)消費(fèi)金融核銷不良貸款54億。如果不是賴于強(qiáng)大的不良核銷，招聯(lián)金融的不良貸款規(guī)模更大，真實(shí)不良率也會(huì)變得更加糟糕。

逾期壓力上升后，招聯(lián)對(duì)新業(yè)務(wù)探索自然也將變得更加謹(jǐn)慎。