出品｜派財(cái)經(jīng)

文｜王飛澍 編｜殷劍平

在線教育政策不斷趨緊之際，火花思維啟動(dòng)了赴美IPO程序。

6月21日晚間，火花思維正式向美國證券交易委員會(huì)（SEC）提交了IPO申請(qǐng)，尋求在納斯達(dá)克掛牌上市。而在此前，火花思維估值已達(dá)15億美元，如順利掛牌，其將成為國內(nèi)“在線素質(zhì)教育第一股”。

然而，當(dāng)下正是在線教育的“多事之秋”，面對(duì)整頓風(fēng)暴，資本市場遇冷、機(jī)構(gòu)斷臂求生，新東方、好未來、高途教育等教育類中概股股價(jià)墜崖式下跌。

選擇逆流而上，火花什么思維？

兩把東風(fēng) 火花綻放

火花思維成立于2016年，創(chuàng)始人為羅劍，在創(chuàng)立火花思維之前，他曾任趕集網(wǎng)CTO，后于趕集網(wǎng)與58同城合并后，選擇離開創(chuàng)業(yè)。

公司早期業(yè)務(wù)為中高端玩具租賃平臺(tái)“玩多多”，后轉(zhuǎn)型為專注于3-12歲少兒數(shù)理思維在線教育平臺(tái)，主要提供以數(shù)理思維和語文為主的火花直播課，以及新推出的品牌“小火花AI課”，學(xué)科覆蓋低齡段的數(shù)學(xué)、語文以及英語。

火花思維于2017年10月底轉(zhuǎn)型在線教育，2018年3月推出第一個(gè)在線課程。僅僅數(shù)個(gè)月之后，2018年監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺(tái)政策，禁止幼兒園“小學(xué)化”、禁止奧數(shù)補(bǔ)習(xí)與競賽。與數(shù)學(xué)沾邊、又不是應(yīng)試培訓(xùn)的幼兒數(shù)理思維迎來一陣爆發(fā)期。借助著政策東風(fēng)，火花思維迎來了第一波發(fā)展機(jī)遇，此后2020年疫情成為第二把東風(fēng)，把在線教育賽道吹熱，火花思維再度實(shí)現(xiàn)大幅增長。

當(dāng)然，能從激烈競爭的在線教育賽道脫穎而出，火花思維也有著“顏色不一樣的焰火。”——用戶粘性高。

多位給孩子報(bào)了火花思維的家長告訴派財(cái)經(jīng)，火花的主要優(yōu)勢是課程有趣，互動(dòng)性強(qiáng)，又很少課外作業(yè)，對(duì)孩子很有吸引力。北京朝陽區(qū)的王女士說，她家孩子今年上小學(xué)二年級(jí)，上過體驗(yàn)課后就主動(dòng)要求報(bào)課。“價(jià)格在校外培訓(xùn)里算中等偏上。我們朝陽區(qū)的家長也比較佛系，主要讓孩子自主選擇。”王女士精辟地總結(jié)，像學(xué)而思這類都是家長讓報(bào)，火花思維這類都是孩子要報(bào)。

招股書顯示，截至2021年3月31日，火花思維共有370530名學(xué)員，77%的學(xué)員來自轉(zhuǎn)介紹及自然流量。據(jù)灼識(shí)咨詢統(tǒng)計(jì)，按照2020年的總收入以及截至2020年12月31日的學(xué)生人數(shù)，火花思維已成為中國最大的在線小班教育公司。

不過，用戶數(shù)據(jù)的大幅增長還沒有為火花思維帶來凈利潤的增長，2019年和2020年，公司凈虧損分別為7.71億元、9.52億元，過去兩年巨虧超17億元；2021年一季度凈虧損為3.74億元，同比擴(kuò)大78.95%。雖然，近兩年火花思維開始持續(xù)挖掘在線小班課程的收入能力，卻仍未扭轉(zhuǎn)這一局面，數(shù)據(jù)顯示，火花思維平均每節(jié)課的收入已經(jīng)從2019年的68.2元提升至2020年的74.1元，2021年一季度達(dá)到76.6元。

導(dǎo)致這一現(xiàn)狀的主要原因就在于教育行業(yè)高企的獲客成本，以及火花思維獨(dú)有的小班模式。

成本高企 盈利無期

每班有4-8名學(xué)生的在線小班授課，是火花思維的主要授課形式，招股書披露，該部分收入自2019年至2021年一季度，占總凈收入比例分別為99.2%、95.6%和92.3%，是公司絕對(duì)的收入主力。

第三方研究機(jī)構(gòu)愛分析的報(bào)告認(rèn)為，這一賽道線上線下總共市場規(guī)模在80億-110億元間，將在兩三年內(nèi)誕生現(xiàn)金收入20億元以上的獨(dú)角獸，目前，火花思維與豌豆思維正是這一賽道最頭部的企業(yè)。因此，火花思維在過去三年中得到了投資者的力捧。

但同時(shí)，火花思維的在線小班課不得不面對(duì)盈利能力的質(zhì)疑。

這其中，最為顯著的問題就是投入產(chǎn)出比，2021年1季度，火花思維的毛利率已經(jīng)達(dá)到了37.3%，但這與還在線大班課70%以上的毛利率相比差距甚遠(yuǎn)。

一般來說，相比于更為自由的一對(duì)一，小班課會(huì)采取固定時(shí)間、固定老師、固定同伴的“三固定”模式進(jìn)行教學(xué)——將多個(gè)相同水平、相同進(jìn)度的學(xué)生在同一時(shí)間湊成滿班，因此獲客效率較低。而在機(jī)構(gòu)端，排班運(yùn)營的復(fù)雜，直接影響著滿班率。

“行業(yè)如今的獲客成本很少低于3500元。”Proud Kids創(chuàng)始人Chris Leeson曾表示。與此同時(shí)，小班課的年客單價(jià)多在數(shù)千元不等的區(qū)間，首單就可能面臨虧損，盈利只能寄托于二次、三次續(xù)費(fèi)。而退課率與續(xù)費(fèi)率，取決于教學(xué)服務(wù)的質(zhì)量。

另一方面，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，海量廣告、電銷轉(zhuǎn)化、KOL投放等傳統(tǒng)營銷方式，可能已經(jīng)不是適合小班課的增長方式了。對(duì)此，羅劍也曾表示，“火花思維是一個(gè)年輕的公司，如果要靠廣告投放或者買流量的方式增長，會(huì)非常困難。于是，我們通過每一個(gè)媽媽的口碑去傳播，依靠大量的媽媽做轉(zhuǎn)介紹而獲得了增長。”

但是從招股書來看，火花思維還是不可避免地進(jìn)入了燒錢模式。招股書顯示，2019年火花思維的銷售及市場營銷費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用和一般行政管理支出費(fèi)用分別是2.36億元、2.4億元及1.28億元；2020年，這三項(xiàng)支出分別是7.98億元、3.27億元和1.78億元。

可以看到，為推廣小班課，火花思維2019年?duì)I銷費(fèi)用2.36億元，是當(dāng)年?duì)I收的120%；2020年和2021年Q1的營銷費(fèi)用分別是7.98億元和3.43億元，占同期營收的68%和76%，尤其是2021年一季度，同比增長了203.5%。相比之下，2020年研發(fā)費(fèi)用僅為3.27億元，同比增長37%，占比僅為25%。火花思維在招股書中也承認(rèn)，“主要是由于我們?cè)黾恿藸I銷和品牌活動(dòng)”以及“增加銷售和營銷人員”。

因此，和君咨詢資深合伙人、和君教育事業(yè)部主任萬志良認(rèn)為，在線小班課要同時(shí)面臨客單價(jià)不高、師資成本偏高、運(yùn)營難度大等一系列問題，盈利的空間會(huì)被壓縮得更窄。

可以說，火花思維為了保證增長已經(jīng)開啟了“燒錢大戰(zhàn)”的大門，并仍然處于“虧損換增長”的階段，何時(shí)能盈利卻還是未知數(shù)。

監(jiān)管風(fēng)暴 風(fēng)險(xiǎn)高懸

面對(duì)當(dāng)下的虧損，已確定赴美上市的火花思維無疑需要一個(gè)好聽的資本故事。

從單一學(xué)科擴(kuò)展到多學(xué)科、全學(xué)科，幾乎是所有教育公司從小機(jī)構(gòu)成長為大企業(yè)的必經(jīng)之路，更何況是數(shù)理思維小班課占據(jù)絕對(duì)比例的火花思維。2020年8月，羅劍在接受媒體采訪時(shí)表示，拉長到未來十年，火花思維必然要做的是一家全學(xué)科的教育公司。但他也承認(rèn)，每拓一科的難度都非常大，因?yàn)樗幌耠娚讨皇窃黾右粋€(gè)品牌，它幾乎相當(dāng)于全盤重來。

以同處小班課賽道的新東方旗下東方優(yōu)播為例，2019年時(shí)其已經(jīng)在全國范圍內(nèi)建立了150家門店，但依然存在科目、課程覆蓋率極低的問題。

有人曾為“東方優(yōu)播”算過一筆賬，小學(xué)6個(gè)年級(jí)按照3科，初高中6個(gè)年級(jí)按照平均5科，每科開一個(gè)班需要主講老師48人，即便是每位老師一次教多個(gè)班，也得需要100多位老師才能滿足，而150個(gè)門店就需要近1萬多名主講老師。此外，主講老師的背后還要有針對(duì)各地城市的教研團(tuán)隊(duì)，還要有技術(shù)、客服、營銷投放等等人員。

招股書披露，截至2021年3月31日，火花思維的師資隊(duì)伍主要由來自北京、武漢、西安、成都等城市的3803名全職教師和1514名全職導(dǎo)師組成。這與全學(xué)科小班課的師資數(shù)量要求相差甚遠(yuǎn)，但卻已經(jīng)為火花思維帶來了相當(dāng)大比例的費(fèi)用支出，2019年、2020年，火花思維教師成本分別為2.44億元、6.24億元，分別占當(dāng)期收入的124.9%、53.1%。2021年第一季度，該項(xiàng)支出為2.17億元，占比為47.7%。

與全學(xué)科拓展相比，國內(nèi)監(jiān)管環(huán)境的變化，是火花思維最大的隱憂。

今年4月7日，修改發(fā)布的《民辦教育法實(shí)施條例》要求民辦學(xué)校利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)從事在線教育活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)取得相應(yīng)的民辦學(xué)校經(jīng)營許可證；《關(guān)于減輕中小學(xué)生作業(yè)和課外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)的意見》為即將落地的“雙減”（減輕義務(wù)教育階段學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)、減輕校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)）政策定下基調(diào)；《未成年人保護(hù)法》修訂案施行，要求“幼兒園、校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得對(duì)學(xué)齡前未成年人進(jìn)行小學(xué)課程教育”，素質(zhì)教育正處在強(qiáng)監(jiān)管壓力下。

火花思維在招股書中提示，公司當(dāng)前業(yè)務(wù)運(yùn)營的某些方面，可能被視為不完全符合在線K12學(xué)科教育培訓(xùn)市場的法律和法規(guī)。火花思維的風(fēng)險(xiǎn)提示還比較含蓄，這其中蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)可能意味著主營業(yè)務(wù)被嚴(yán)控甚至關(guān)停。

實(shí)際上，教培行業(yè)早已感受到了這股寒意。上述法規(guī)頒布不久，中概教育股可就經(jīng)歷了極為劇烈的下跌行情，新東方、好未來、高途教育（原跟誰學(xué)）分別較年初的高點(diǎn)下跌了70%、60%和90%。感受到寒意的教培企業(yè)不得不提前選擇斷臂求生，截至目前，高途、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等都被傳出關(guān)停旗下項(xiàng)目、裁撤團(tuán)隊(duì)、毀約應(yīng)屆生三方協(xié)議等。

盈利能力與監(jiān)管趨嚴(yán)的雙重壓力下，為火花思維火速赴美上市增加了更為現(xiàn)實(shí)的考量。

“在受到政策影響之前，抓緊時(shí)間上市、融資，也是出于抵御不確定性風(fēng)險(xiǎn)的考慮。”萬志良在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)認(rèn)為。

但即便如此，火花思維仍然必須面對(duì)小班課未來發(fā)展路徑不明朗與盈利能力不足的難題。火花思維此次選擇赴美IPO與時(shí)間賽跑，以儲(chǔ)備資金過冬，顯然是一種無奈之舉。在春天到來前，還有很長的路要走。（完）